「营销纪实」寿仙谷凭什么能上市!
2018-04-25 全球品牌网  邓征
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pk10走势软件图 www.jobume.com 2017510日,寿仙谷股份(603896)在上海证券交易所鸣锣上市。在1000多家上证主板企业中,是灵芝及铁皮石斛行业的第一股。无论是对于寿仙谷药业,还是对于正在快速复兴和发展的中药行业,这都是一个值得纪念的历史时刻。


目前国内仅生产销售铁皮石斛的企业超过500家,作为行业标杆企业寿仙谷,在市场初级阶段是如何发展的?从01经历了什么?之也营销公司在2011-2012年服务初级阶段的寿仙谷,为您解密一个中药材企业成功上市之道。




产业链诠释 “道地药材”


20115月之也团队一行三人踏上了开往金华的列车,在武义县的寿仙谷基地第一次见到了掌门人李明焱,第一印象李总更像一位研究员。


随后我们了解到, 1993年李总带领“寿仙谷”团队成功培育出“仙芝1号”填补了我国灵芝自主育种的空白。1998年开始经过多年的育种研究,培育出“仙斛1号”、“仙斛2号”铁皮石斛,将多糖含量提升至58%,远远高于国家药典25%的标准。


2003年寿仙谷的灵芝和铁皮石斛种子搭乘神舟5号成为中国太空育种的第一批中药材种子。上天入地十几年的的培育为“破壁灵芝孢子粉”和“铁皮枫斗灵芝浸膏”两大核心产品的市场成功,打下坚实基础,在制定行业标准的同时,建立较高的竞争壁垒。


在培育灵芝和铁皮石斛的十多年间,全产业链逐步形成,中医中药研究→育种→仿野生有机栽培→攻关古代养生秘方→炮制、提取→分装、仓储、运输→销售。真正做到了中药材的“道地”精神。


重度消费群即是意见领袖


对于靠服用效果说话的中药材来说,消费者最具发言权,有时甚至超过了专家的推荐。因此,之也营销公司在市场研究完成后,首先协助寿仙谷梳理重度消费群数据库,建立定期回访、跟踪系统,不定期邀请他们参加寿仙谷基地的中医药养生旅游活动,亲眼见证产品培育、种植环境及中医药科研成果。以老带新,重度消费群从浙江省扩展到长三角,再从长三角扩展到华南、华中等地区,不断的良性循环,同时在市场中树立了良好的口碑与行业影响力。


渠道是品牌的第一战场


在之也服务寿仙谷期间,并没有进行大量的广告投放,仅在行业相关杂志及浙江、上海、北京等核心市场的主要报纸媒体上刊登产品相关的学术软文,一是在中药材行业内建立影响力,其次是影响企事业单位的中老年消费群,他们依然是报纸媒体的读者。


寿仙谷品牌建设主要是通过渠道建立,首先所有药店终端的销售员,必须到寿仙谷基地参加三天的培训,与其说是培训不如说是亲身感受,道地药材的全产业链,使其对寿仙谷有机国药的理念及产品价值理解更深入,在销售产品时,更具感染力和专业度。


其次是各终端都争取了独立陈列柜,在此基础上对每个终端进行了活化,通过产品实体、图片、装置等展示品牌实力,增加消费者的停留时间,使其更能深入了解寿仙谷的产品优势,增强消费信心。


最后是在杭州、上海等核心区域的中医院终端现场促销,现场促销人员是经过培训的中药饮片销售员,能精准锁定目标消费者,并进行深度沟通,销售转化率高达30%左右。


没有招商会的渠道拓展


之也营销公司在对中药材市场研究后发现,虽然北有同仁堂、南有胡庆余堂等老字号,但是在灵芝和铁皮石斛的细分市场里,并没有真正的领军品牌,尤其是消费能力强、消费群集中、可以建立行业话语权的北京、上海市场。因此,在继续深耕浙江市场情况下,快速成立了上海办事处和北京办事处,从以后的发展看,当时的决策非常正确,通过上海辐射了长三角市场,通过北京辐射了京津冀地区。




在具体的渠道开发上,一没有开招商会、其次没有刊登招商广告,在pk10走势软件图 www.jobume.com正确市场策略的指导下,通过办事处人员点对点的开发,仅用半年多的时间,北京、上海的主要中药材终端,都看到了寿仙谷的产品。在北京、上海等市场成功拓展后,寿仙谷的品牌生态也快速形成。


寿仙谷的成功上市得益于中药材全产业链,得益于抓住市场机会快速建立品牌生态,每一家中药材相关企业都各具优势,相信通过品牌强化或是重塑自身价值,都可以实现更大的发展。


 


 


邓征欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,邓征,快消品实战营销专家,上海之也市场营销策划有限公司首席营销总监、创始人,专注快消品营销18年,历经国际4A麦肯光明、电通等品牌策划公司,集实战与理论于一身,在中国营销届创新提出《生态决定生存》、《品牌的符与咒》等营销理论。善于市场研究与诊断、产品规划设计、品牌战略营销规划、品牌差异化塑造、有效整合传播、样板市场建设、系统招商策划与落地。市场视野犀利,策略思维敏捷,掌控项目清晰,实战经验丰富。成功服务过的国内外品牌有:可口可乐、统一、百事可乐、麒麟、三得利、妙脆角、芝华士、松下、本田、五粮液、中粮等。<br>邓征联系电话:189 3986 7067 上海之也市场营销策划有限公司网址:www.shzycb.cn(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入邓征专栏

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