卖场合同风险控制
2018-04-24 全球品牌网  黄静
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pk10走势软件图 www.jobume.com 卖场的合同是企业跟卖场合作的基础,直接决定企业跟卖场合作的基调和高度,是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润,也是企业的成本支出,在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价,合同条件也是控制的重点,一旦放松,后患无穷,很多企业就是被合同活活拖死的,这个绝对不是开玩笑。具体说来,合同的风险有如下几个方面:


1.对合同的思想认知风险。


很多人觉得合同反正总是要签的,怎么谈还不是白费,这种思想千万要不得,尽管合同是要签的,但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间!简单点说就是你能不能活,能活得怎么样?不想尽一切办法去谈,怎么可能谈的好呢?尽力了不一定能谈好,但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的,企图谈个两三回就谈OK,这样的合同条件一定对自己不好。当然,作为管理层,我们一定要了解一个情况,比如说因为新品要尽快进场,我们就很心急,巴不得明天就谈好合同就进场,这种心情可以理解,但是我们一定要从长远来看自己的生意,把原则立场坚持?。ú皇撬翟诤贤弦欢ㄒ级啻蟮谋阋?,我是说基本的立场,对未来生意可能产生束缚的合同是不可随便签的,不然就算进了场,后面的生意还是做得很痛苦。)有时候上层只是盯着下面的人去谈合同催进度,他们就会为了早点交差,而把合同草草处理。所以,上层除了盯进度,还要给下面明确立场和策略。


2.合同的点数控制风险。


合同的条款名目可能是五花八门的,无论如何最终都会落实到点数上来,也就是按照预估的销售额折算费销比。供应商绝对不可以被卖场的合同条款和名目搞花了眼睛,始终要记得自己的费销比底线是多少?至于叫什么名目,安在哪个条款这都是可以来商讨的,控制合同的关键就是抓住合同的费销比,费销比高了,合作的门槛就高了,对销售扩张和成本控制都是不力的??刂频闶窃蛭侍?,怎么变通是策略问题,这点一定要重视。我就曾经看到有的企业因为不注意这个点数的根本,被合同名目麻痹了,结果合同点数逐年看涨,从8%涨到48%个点,最后硬是做不下去,只有退场了。


3.合同的审核权限风险。


合同不是常规的业务行为,而是最重要的经营关键动作,合同签字的权限是不可以下放到操作人或者级别不够的人,因为他们概念不到位,高度不够原则把握不好,容易出问题。而且也不排除,有些人可能跟卖场采购联合在合同里谈到点数的分成,(比如对公司说要在合同的时候给采购3%的回扣,有可能跟采购谈好了采购拿2%自己拿1%,这样就用私利干扰了合同的正常进行。合同的审核要设立级别,层层审核,并且,财务和法务部门都要协助把关,最后由总经理签字核决,基本上来说,合同的审核机制越严格,合同出问题的概率就会越低。


大公司对合同的管控还是比较规范严格的,但小公司就堪忧了,有些pk10走势软件图 www.jobume.com经销商公司老板的放权简直到了难以相信的地步,连合同都不看一眼的,想起来问两句,业务经理就扯几句犊子,甚至合同续签没续签,签了什么,老板都不知道,原因是卖场不给合同,要不回来??!这样的老板,我只能祝福他长命百岁,恭喜发财了·······


黄静欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入黄静专栏

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