岳新力做个信赖者的经验之谈
2018-02-28 全球品牌网  岳新力
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pk10走势软件图 www.jobume.com 有谁认识牙医吗?

你认识看牙的吗?

姐姐你认识个牙医是吧?

还有这样问的:

谁知道哪个医院看牙好?

看牙,是省立医院好?还是牙科医院好?

为什么都这样问呢?

熟人,熟悉,验证过的地方会比较放心,有安全感嘛。

你如何让不是熟人的人也放心,也有安全感呢?也就是如何变成陌生人的熟人——成为信赖的人?

让陌生人做到对你熟悉,不容易,而且让他把你这个不是熟人的人看作是熟人,更不容易。但并不是没有办法。

怎么做呢?

我们常见的做法就是拼命地出名,成为名人,把陌生人变成自己的粉丝。一些知名的微博、微信,不就是这样吗?但并不是所有的人都能做到。就算有人粉你,也关注你很长时间了,但未必会把你当做熟人看待。

为什么呢?

多数情况是因为,只有名,没有信任,更是缺泛熟人的安全感。

看了你的信息,你的名气,很可能只是出于佩服或者是从众的心理才关注你。这只能解决名气的问题。也就是说,充其量只能让你成为名人。

要想成为被信赖的人,必须显示出你的可信赖性,而不只是专业性。因为普通消费者对你不易辨认,不易判断你是否真的专业~~口碑很重要。

很多时候,信赖性比专业更重要。如果你具备了信赖性,又具有一定的专业就更好了。

什么是信赖性?简单说,就是让人放心。具体点就是安全、可靠,让人信得过。

如何显示信赖性呢?

简单来说就是:为人善,做事真,最好有品根~~没有功利心。

谈山顶墅项目的时候,认识了香江地产的总经理,从澳大利亚过来的李总。见李总之前,介绍我们认识的朋友听了我对项目的高见后,提醒说:咨询公司的,可不能直接把这些方法说给甲方听??!

岳新力还是那老毛病,刹不住车,又给人家说了一大堆的建议。其中提到了:你们导示牌上写的某某项目别墅是不符合客户认知的。纯别墅是指独栋别墅的,与之对应的联排、双拼等一般称为类别墅。而且纯别墅用地,国家已经限制了——能买高端别墅的人一般都知道。所以叫纯别墅在事实上不相符,也不符合认知,更不符合来看房客户的直觉。在没有挖掘出品根之前,改为纯别墅区可能比较好。

没过几天,再次路过时,就看到他们项目大门口的导示牌上改成了纯别墅区。求是的人做事效率往往都很高。

事后,朋友告诉我:李总很看好你。说你这种观念很新颖。

洽谈郊区别墅项目的时候,老板史总觉得我们的取费标准高,直接说:你们收费快比人家高一倍了。我听后当然会介绍我们的收费为什么值这个钱,而不是贵。

解释完就不必再罗嗦了。顺便先帮了史总一个忙,和他的朋友刘总一起去设计院,帮他看看图纸、提出专业的修改建议。

没想到半路上杀出来个程咬金,就是设计院的院长和刘总熟悉,不知道出于什么原因院长在图纸设计上大谈高论,一幅相当权威的样子——仿佛他的设计标准就是客户买房的铁律一样。

岳新力见况,只得说:听院长的吧,院长是专业的。就一幅徐庶入曹营一言不发的沉默,只等时间结束了好回家吃饭。

刘总在建筑材料上做的很成功,是个聪明人。他当然感受到了那个氛围,于是就专门问了一句:岳老师,从你们专业的角度看,认为多少最合适?

岳新力简单说了些,国家规范标准是什么,具体到这类客户的喜好又是什么,只是经验之谈,仅供参考吧。听我回答后,刘总说:好,就这样先做两个方案,到时候再定吧。

等再次见到史总时,他办公桌上只有一套图纸,即当时岳新力说过的方案。而且重要的是,直到签完合作合同,史总没再提起我们收费高的任何话题。

你可能会说,你这是幸运遇到了好客户,我们也给客户指出过问题提过建议,并不是都能接受的。

是的,不都是这样的。我只能这样说:

第一点,在合作之前指出问题不接受,可能比在合作后指出问题不接受要好。即使条件不合适没合作成,至少客户知道了你的看法、判断、观点和能力,以及真诚的为人,不藏着掖着。

在根本问题上,如果本来就不认可,仅仅只是为了有钱赚,我建议,还是要慎重不接手为好。委婉拒绝就是了。你的能力和精力都有限,不是所有的客户都能帮得了的。

更重要的是,做咨询必须不断地进步,只有在合适的项目上——双方齐心协力一股劲,才能真正的面对问题,攻坚排难,从而摸索出好的方法——给客户提供真正的价值。

第二点是,我们初次给出的建议,指出的问题一般都是比较显而易见的,也便于当面交流,及时接受的。当然了,做战略咨询必须直接指出产品或者品牌上的根本问题。抓住机会,不要浪费时间,直奔主题对双方都有好处,只是你须注意提出的方法。

战略咨询,就是从根本上入手啊,问题早晚都要解决的,早说早清楚。而且它pk10走势软件图 www.jobume.com也能直接检验出双方的诚意和能力。我喜欢这样的方式。你呢?


欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,品根观念提出者,直觉品牌第一人,岳新力品牌根战略咨询机构总经理,18年营销实践和11年操盘经验,助你的品牌成为本能直觉的选择。邮箱:[email protected],微信(QQ):370062668。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看岳新力所有文章

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