品根要是找错了,营销做的再好都可能白搭
2018-01-22 全球品牌网  岳新力
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pk10走势软件图 www.jobume.com 每每看到一些广告啊,产品包装啊,产品名字啊,或者各大品牌啊,等等等等,只要是与产品的价值不相关,甚至是风马牛不相及的,岳新力总是按捺不住心中的疑虑和担忧。

担忧什么呢?岳新力从一参加工作开始,就一直遇到同样的问题:

就是,你给顾客提供的价值与你人为操作出来的价值“显示”不符,必将导致你失败。

更重要的是,你认真地学习营销的方法,拼命地努力执行,同行了解后也可能说你干得不错,可你就是解决不了有些根本上的问题。

因为那也许就不在常规的营销范围内。岳新力很长一段时间才明白过来,那不是你做营销的问题,而是项目本身从胎里带来的。

是战略问题,要解决就必须从战略上入手。

参加工作的第一个项目,有个商业楼——这是宣传广告上的名字,公司内部还是叫它公建楼,沿街而建,地上五层或六层,地下一层。

它周边围绕的是居住区,从业态上看是符合情理的,大社区里建商业,不对吗?对,繁华地段,繁华都市莫不如此。这是认知呀。

但是,开始销售不久,这种认知很快就被打上了问号。怎么回事?

新项目,广告发的也不少,就是不见效果。上门去陌生拜访一下,问题出来了,对项目不了解又没来过的人,第一反应就是:商业楼?还六层?谁会上那么高买东西?

有些银行的人来看过项目,一听建议他来开个分行,就说:只能搞搞储蓄,还能干什么?

是的,就连超市也只能有一两家,不能沿街都开呀?况且,销售的主要任务是二层以的上部分。

第一次领教到了:客户的直觉击毁了认知。

当一二层商业楼快售完的时候,才似乎渐渐地意识到,这个所谓的商业楼”“公建楼其实应该是个商务楼——因为它在直觉中的根本部分就是办公的建筑空间,尽管不被商务办公的人看好,这也被后来漫长如马拉松的销售证实了。

这种半自觉的意识,可能从此就留存在了岳新力的直觉里。

类似的难题又来了,就在第二年,二零零一年的冬季被调到新项目上。在一个住宅的项目里,坐东朝西的楼座,一进户就是客厅,直走到最里头是卧室,连接厅和卧室的过道一侧是并排的厨卫,没有阳台,户外有公共走廊,门正面对着一墙之隔的精神病院——难怪都现房了一套也没卖。

已有的直觉告诉岳新力,还是到客户的直觉里——去挖掘房子的根本是什么:虽然不利于居住,但可以??;虽然不是办公楼,但利于办公——你不是正想进入中高端的办公环境,却花费中低端的费用吗?诶!这里就是:闹中取静,中端的形象,居住的费用,重要的是一两公里处就有写字楼和科技市场。

没想到的是,当你提供给客户符合他直觉判断的价值时,他会感觉到你简直就是在为他定制一样。

这种成功的方法,不是一下子的灵光闪现。它得宜于之前点点滴滴的积累——有成功有失败,这积累来自于白经理她们灵活的提点,更来自客户的直觉判断。

有一次,在另一个高端项目里,有唯一一栋且在中心位置的三层挑空的独立花园的欧式洋楼,被客户看上了,想要找到董事长那里要优惠,不给就不买,董事长正在澳大利亚呢,咋找?

多层的房子订金是一万,这座独栋,岳新力给客户报了十万(你要知道,两支销售队伍呢)。白经理说,干得好!不过又提醒说:你还真要等到董事长回来给优惠不成?

岳新力听了,似乎明白了点什么:

原来他给客户提供的不是价值?弄成价格了?

立马找到集团总工,把所有为这栋原本没考虑过卖的独楼提供的资料进行调整,比如某部分装修方案和材料,以及物业楼等一些内部的、工程的叫法都调整过来,变成符合客户价值的,如别墅等。

同时给客户打电话,放出自己手里保留的那一点常规的优惠~~符合价值心理。签约。

此后,在太多的滞销项目中,类似的视角屡试不爽。但遗憾总是有的。毕竟你不是造物主,不是上帝啊。

很多既成的现实,让你没有办法。比如,你总不能拆了承重梁去改造它吧?

还有,体制的限制和政策的调整,导致项目的手续多变化,甚至一不小心就成了先上船后买票了。

这都是很重要的原因,致使岳新力通向了侧重于企业的品牌根战略的咨询上来:

帮助客户从品根上入手,以达到先胜而胜——助你的品牌pk10走势软件图 www.jobume.com成为顾客本能直觉的选择,从而卖出更多的产品,更快速地增长利润,成为领航者。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,品根观念提出者,直觉品牌第一人,岳新力品牌根战略咨询机构总经理,18年营销实践和11年操盘经验,助你的品牌成为本能直觉的选择。邮箱:[email protected],微信(QQ):370062668。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看岳新力所有文章

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