微谈判—谈判三十六计之切割
2017-09-22 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 谈判中两方或多方在时间与精力的压力下,都希望尽快“解题”,达成一致,结束谈判。谈判议题的解题有多个模型:包括挂钩法,切割法,交集法,增加资源法。在谈判中,往往存在一些看似非对即错的事情。比如一下:


“王总,贵公司的这批钢材能否每吨2万元的价格销售给我公司?如果可以,我们现在就可以签合同?!?/p>

“刘经理,根据公司的要求,我方最早才能下个星期一付款给贵公司,贵公司是否答应?”


“李先生,您这套二手房房龄五年,交通方面并不便利,所以,我觉得价位定为30万比较适合,您觉得呢?”


以上这些问题的答案,是不是只有“对”与“否”两个答案?其实不尽然,这些问题可以有多个答案。


两万的价格,是否含发票?是普通发票,还是专用发票?是今天,还是明天销售给你?两万是先货后款,还是先款后货等。


下个星期一付款给贵公司,是现汇,还是承兑汇票。是开始付,还是到账?是母公司付款,还是子公司付款?


房价30万,不仅仅包括交通,还包括周边配套措施,还包括房产税,还包括是否含有装修,含家具家电,这些都是房屋最终定价30万的组成部分,如果其中一个方面改变了,定价也会随之改变。


切割,顾名思义,就是将一个事物分成两个或者多个。在谈判中,就是指将谈判议题进行剖析拆分,将其分解为多个议题,从而创造出交换空间。切割议题是谈判的一个基本动作,看似单个议题,其实是可以切割成不同的议题。许多新入行的人,往往谈判中在一个议题上相持不下,谈判无法继续,甚至破局,这也是没有了解到“切割”的精髓。


把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。如何切割,这里有一个直观的办法,利用“5W1H“分析法将议题进行切割。


“5W1H”分析法也叫六何分析法,是一种思考方法,也可以说是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作,都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。


比如合作要求要求技术人员上门进行指导,这个“去不去”的大议题,看似单议题,其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承?!钡纫樘饫瓷塘?。


同样的,如果某销售乙方,想跟公司提出要求5%升价,也可以切割成“什么时候升价”、“分几次升价”、“在什么前提下开始升价”、“升价后的付款方式及付款周期”等议题来讨论。


有谈判经验的人知道,当谈判桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。作者是从事家电销售公司的,与国美苏宁以及当地家电卖场进行谈判,比如进场、促销、付款等等。作者负责的区域有几家代理商,这些代理商要与家电渠道系统进行谈判,主要是谈论进场的问题。进场这个议题可以切割为“什么时候进场”,“专厅面积有多大”,可以出样多少,“进场费多少”等议题。


代理商A了解到某家电卖场B即将重装开业,所以A以卖场位置不佳、有拐角出样偏少、专厅面积较小,无法正常赢利等为缘由,逼迫渠道B在进场费上面进行让步,从而降低了支出,这就是成功切割的案例。但卖场也会以位置调换、出样大小为交换条件逼迫代理商进场,从而提高代理商进场费的支出。


某公司了解到上游供应商要进行涨价10%,是由于大宗原材料价格确实在涨价,公司也接受涨价的要求。但是认为涨价10%太高,以付款方式以现汇改为银行承兑,付款周期以一个月改为一个季度付款,产品合格率90%提高到92%,三个方面为交换条件,最终双方达成涨价7%,付款周期变为两个月,现汇与承兑各一半的结果结束谈判。


在公司内部也经常存在这样的事情,比如公司内部组织拓展活动,员工们肯定对拓展活动有不同的意见,则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等,切得越细,中间交换的空间越大,达成协议的机会越多。


学习了切割技巧,还要在实践中运用,那么与对方谈判的时候,需要注意以下内容:


1.首先判断需要切割吗?如果谈判的形式对自己有利,而且对方没有强烈要求的意思,那么就不需要切割。切割了反而会引起对方的“警惕”,让对方怀疑,引起对方的担忧。比如幼儿园招生,家长已经报名了,并且对学费、课时、接送方式等都已经认可了,如果招生人员再问道:你是否自行送小孩上班?就会引起家长的警惕,这句话肯定会引发家长的担心:“如果学校不安排接送的话,是不安全”,进而有可能导致家长不再报名。


2.切割可以从哪些方面着手?对于一个议题,可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行切割。商务谈判中每一个交易,都是可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务好几项,然后从中交换。切割是一个谈判的基本动作,学习谈判的人都应熟练运用,在切割的时候,发散思维,与此议题相关的内容有哪些,决定哪些方面是自己必须得到的,哪些方面pk10走势软件图 www.jobume.com是可以交换的,哪些方面是可以做人情的,交换的项目增多了,达成协议的机会就会变大。


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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