微谈判—谈判三十六计之关门捉贼
2017-09-20 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 关门捉贼是《三十六计》第二十二计。在军事战争中,经常听说的“围歼战”、“口袋阵”等战争案例,比如就我国古代战争史来说,使用此计的著名战例,有战国时代孙膑庞涓马陵道之战、秦赵长平之战、汉初的楚汉垓下之战等。


在学习初中中国历史时,作者清楚的记得历史课本中的著名的纸上谈兵案例,也是关门捉贼的知名军事案例。战国后期,秦国攻打赵国。秦军在长平(今山西高平北)受阻。长平守将是历史名将廉颇。廉颇见秦军势力强大,不能硬拼,便命令部队坚壁固守,不与秦军交战。两军相持四个多月,秦军仍拿不下长平。秦王采纳了范雎的建议,用离间计让赵王怀疑廉颇,赵王中计,调回廉颇,派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后,完全改变了廉颇坚守不战的策略,主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头,使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形,派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路,指挥形成对赵括军的包围圈。第二天,赵括亲率四十万大军,来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战,都打输了。赵括志得意满,哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军,一直追到秦壁。秦军坚守不出,赵括一连数日也攻克不了,只得退兵。这时突然得到消息:自己的后营已被秦军攻占,粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起未。一连四十六天,赵军绝粮,士兵杀人相食,赵括只得拼命突围。白起已严密部署,多次击退企图突围的赵军,最后,赵括中箭身亡,赵军大乱??上氖虼缶疾以馍甭?。这个赵括,就是会“纸上谈兵”,在真正的战场上,一下子就中了敌军“关门捉贼”之计,损失四十万大军,使赵国从此一蹶不振。


关门捉贼策略应用必须注意两点:第一点,在“关”上,必须让“贼”先进来,然后才能关,而不是把门关上,而让贼吃了闭门羹,这种情况下,无法“关门”。第二点,在“捉”上,关上门后,你必须利用一定的方式方法把贼捉起来,瓮中捉鳖,但是“鳖”也是会乱摆乱动的,不会束手就擒,因此,在关门后,你必须有策略让“鳖”安定下来,束手就请。在商业“战争”中,也有很多关门捉贼的案例。作者先举一个身边的例子。


2013年,A公司采购部小王想采购一批生产原材料,但是在申请款项的时候,被预算专员小宋给驳回了。小宋告知小王:这笔款年初预算没有预留,因此,无法使用款项。眼看着工厂排产日期将近,小王再三告知小宋审批款项,但小宋还是坚持不肯,称只有领导同意了,才能出款。小王只能求助自己在财务的好朋友阿华。阿华告诉小王,预算确实没有,但是经过申请,这笔预算可以添加。小宋坚持称没有预算,也是无奈之举,只要领导同意批准了,也会出款。小王在这种情况下,请示采购部领导协商后,找到财务部经理,并将实际情况告诉财务部,并打了申请报告,获得了财务部的同意。这个时候,小王又找到小宋,把申请报告的审批意见告诉了小宋,小宋了解后,就安排了出款。


此案例中所谓的门就是:是否批准该款项,一旦这个“门关上”了,也就是说同意了该款项,小宋的要求自然就满足了,就进入到这个“门里面”了。小王就能拿到这笔款项用于购买原材料。


另外,在不同卖场成交中,也经常碰到这种情况。


顾客:“你们的价格真的不能再优惠了吗?”


导购员:“我报的是最底的价格了,真的没办法再优惠了!”


顾客:“那我到B店去买了。


导购员:“这位大姐,您可以转转,我保证我报的价格是全市最低价?!?/p>


就在顾客离去的时候,导购员给B店导购打电话:“小王,等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器,你那里的价格报高一点,别送礼品,别让她在砍价了?!盉店导购:“收到,放心吧?!?/p>


家电卖场是一个成熟的业态,一般来说,一个商圈有好几个终端门店,而且属于不同的渠道商,渠道的恶性价格战时常发生,聪明的顾客常以“我到另一个店去买”为理由来最大限度的压价。针对这种情况,厂家除了会制定一致的底价外,并且要求导购员之间的信息互通,避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理,造成来回多次杀价,损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通,形成关门捉贼的势态,断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理,这种半封闭的让价策略,在某种意义上pk10走势软件图 www.jobume.com来说有助于提高终端的效率,缩短成交时间。

 

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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