微谈判—谈判三十六计之瞒天过海
2017-09-19 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 瞒天过海是三十六计胜战计第一计,处于绝对优势地位之计谋,君御臣、大国御小国之术也。瞒天过海是利用人们观察上的错觉,以假象示人而将真相隐藏起来的做法。当防御得自以为“天衣无缝”时,就容易麻痹大意;平时以为习以为常的事情,常常失去警戒。有句话说的好:最危险的地方,也是最安全的地方;最安全的地方,也是最危险的地方。


“瞒天过?!钡哪甭杂搿捌凵下飨隆?、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等截然不同。虽然这两种谋略在某种程度上都含有欺骗性在内,但其动机、性质、目的是不相同的,自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用,常常是着眼于人们在观察处理世事中,由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈,故能乘虚而示假隐真,掩盖某种行动,把握时机,出奇制胜。


在商务谈判中,以下情况可以使用瞒天过海的策略。1、以貌取人,以车取人,以排场取人,以出手取人;2、自以为了解行情,自以为经验丰富,自以为稳操胜券,自以为顺风顺水,结果在“阴沟里面翻船”;3、在对方让步超过预期时,在自己得到的超过预期时。


李飞是一家经营煤炭企业的老板,年纪轻轻就经营一家大型煤炭公司,少年得志。2013年有一天,来了一位客人名为袁华请求约见李飞,希望与李飞进行合作,并在市内最为豪华的五星级饭店宴请李飞。晚饭时,李飞西装笔挺,帅气十足地来到饭店,袁华已在那里恭候多时。一进饭店大门,李飞就受到了周到热情的服务,酒席上的美味佳肴令他大饱口福,再加上袁华不时阿谀奉承,李飞不免有些飘飘然,得意洋洋起来……酒酣耳热之际,正是谈判的好机会。袁华深谙此道,他认为时机已到,便十分虔诚地向李飞提议道:“李总,我有一个好友,是一个著名的煤炭零售商,信誉好,客户多,生意很兴隆。如果您信得过我,并愿意给我提供一个为您效劳的机会,我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您,可以由此扩大煤炭销售量,增加销售渠道,从而加速资金周转,取得更多的收益;对于我的好朋友来说,由此便会拥有可靠而稳定的货源,经营也会更有起色,至于我本人,只想从您那里得到一定量的佣金即可?!崩罘商沾搜?,并未立即作答,他在犹豫不决。双方谈判陷入了僵局。


袁华瞥了李飞一眼,并没有逼对方马上做出决定,而只是若无其事地招来服务小姐:“小姐,听说你们的特产味道不错。能否劳您驾给我买些来?”说着,便从口袋中掏出一大沓子钱来,并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。李飞望着那厚厚的一叠票子,再看看袁华付小费时的洒脱样,断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板,与其做生意不会有什么危险的,便主动与袁华就煤炭交易一事做了详尽的洽谈,爽快地答应了要求。


待酒足饭饱,双方正式达成协议后,两人握手言别。待李飞一离开,袁华就急急忙忙奔向汽车站,以便搭末班车返回公司所在地。今天在饭店这样的高消费对他简直太奢侈了,并不是他所能承担起的。李飞做梦都不会想到,袁华其实只不过是一个小煤炭经理商,眼看着要关门破产,生意做不下去了。借助于饭店这一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出“瞒天过?!毕?。一切都是那么自然而然,顺理成章。袁华高超的谈判技巧使他不花分文,将李飞煤炭公司的煤,转手卖给其它公司,一进一出,一来一去,获利颇丰。


知名餐饮连锁企业麦当劳的成长就是商务谈判中“瞒天过?!钡囊桓霭咐?,麦当劳的创始人—克罗克年轻的时候,不满足于给别人当雇员,一心想创办自己的公司。他通过市场调查发现,随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足时代要求,需要改变以适应亿万美国人的快餐需求。 对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢? 思来想去,他终于想出了一个好办法。曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己凭交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。


克罗克深知麦氏兄弟两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图,且又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了。


克罗克进入快餐店后,很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客更加舒适地用餐;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石。


不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,并通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常?;嵬窃醋罨镜囊?。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。


一天晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应??寺蘅松宰魅貌胶?,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了?!?70万美元,整整270万美元呀!这么高昂的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。


第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼。这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过?!敝埔不敬锏搅嗽て谀康???寺蘅巳胫骺觳凸莺?,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美。经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一麦当劳?!?/p>


克罗克实施“瞒天过?!奔频某晒?,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方pk10走势软件图 www.jobume.com谈判以克罗克的“瞒天过?!奔拼蠊Ω娉啥娼崾?。

 

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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