微谈判—谈判出牌
2017-09-04 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 2015年,作者与某一建材超市采购人员进行谈判进场合作事宜,公司是厨房卫浴电器制造企业(厨房电器为家用抽油烟机、灶具、消毒柜等,卫浴电器为热水器等。),而该建材超市系统厨房电器与卫浴电器分属于不同的采购人员负责,所以,要与不同的采购打交道。本来此次谈判并非作者负责,但凑巧的是,公司内部人员分工发生了变动,谈判合作的同事工作职位变动了,由作者来接手,洽谈厨房卫浴电器进场合作。

按照道理来说,与同一卖场谈判时,一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择,如果谈判过程中换人的话,往往造成信息传接不到位,对方信任中断等问题。但是,这一次,没有办法了,只能自己硬着头皮上了。

与对方厨房电器采购,卫浴电器采购见面洽谈了两次之后,才发现厨房电器谈判确定下来之后,再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费,发现很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚,所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎意料。那么,此时此刻,如果我与对方谈判,再想在对方卫浴电器采购方面降低点位与费用,谈判起来苍白无力,因为对方是统一战线。所以,在谈判中,个人感觉到谈判中第一次出牌(称之为“下锚”)很重要,这一次出牌可以说,就成为你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢,该如何下锚呢。

第一种方式:硬出牌,就是直接提出我方所想要的。

第一次出牌为硬出牌,主要的目的是操纵对方期待,也可以根据实际情况,预留让步空间。比如下面一个案例:儿子与爸爸的对话。

儿子:爸爸,今天晚上同学过生日,我要晚点回来。

爸爸:晚点回来?什么时候回来?

儿子:要晚上两点钟。(此处为“下锚”)

爸爸:两点钟?不可能,平时家里都是十点钟关门。

儿子:但是这位同学是非常要好的朋友,想双方呆的时间更久一点。

爸爸:再要好的同学也不行,必须十二点回来。

儿子:好吧。

其实儿子是想晚上十二点回来,因为他们家里的门禁是十点钟,他直接提出来两点钟,老爸当然不同意,要求他十二点回来,此处正符合他的要求。如果他直接要求十二点回来,肯定结果是十一点,甚至十点钟回来。所以说,硬出牌的时候,提出自己想要的,还要根据实际情况,预留让步空间。

硬出牌一般情况下是比较高的要求,所谓大题大做,也可以在小问题上小题大做,不管是何种方式,都达到了抬升自己要求的目的,拖延了谈判的进程。从而给对方造成一种印象:硬石头一块,不是那么容易拿下来。这样对方在谈判中的期待就会随之降低,达成协议的概率就比较大。另一方面,你认为是硬出牌,别人可能认为是软出牌。但不管怎么讲,提出我方想要的要求就是硬出牌。

第二种方式:软出牌,提出我方认为对方会接受的。

软出牌的意思是:提出我方认为对方会接受的,这个时候,一定要事先了解到对方会接受什么期间,对方的心里接受期间在什么地方,也可以根据对方的反应来判断。软出牌的判断要点有两个,第一是出牌试探,第二是根据经验判断。

以下是一位采购与销售之间的对话案例,A:采购,B:销售。

A:贵公司提供这批玩具车单价多少钱?

B仔细琢磨一下,说:“这个100元钱”。(提出认为对方会接受的,并且观察对方反应)

A:哦,还行,不是太贵。(对方接受,表明还可以接受更高价钱。)

B:对啊,这个是因为近期公司促销打折,所以价格比较适中,但是这批玩具车不是带??仄鞯?,你可以看看这一批,带??仄鞯耐婢叱?。

A拿起来玩具车看看,问到:多少钱?

B试探性地说:也不是太贵,仅售150元钱一台。

A:噢。(此处知道了采购人的心理底线)

B:对啊,一分钱,一分货,您看看这批带??仄鞯耐婢叱?,很受市场欢迎,如果加一个精美的包装,就可以卖更高的价钱。

A:可以啊。

B:您还可以看看,这边所摆放的玩具车,还有可以充电的,不使用电池,节省电池费用,循环多次利用。

A:好的,这个更好一点,多少钱?

B:价钱也不高,你想想玩具车,可以使用一年,要用二十多节电池,一节按照5元来算,差不多100多块了。这个玩具车可以多次充电利用,才200元。

A:好吧,就要这个能够充电的带??仄鞯耐婢叱蛋?。

当我方软出牌的时候,一定要观察对方的反应,看看对方对我方所提出的条件是否感冒,有反应,用不同的牌去试探对方的喜好与反应,从而你可以进行第二轮出牌。

第三种方式:客观出牌,提出有客观原则支持的。

客观出牌,就似乎按照客观事实基础进行出牌,比如在许多名牌服装3C专卖店里面,许多明码实价,不讲价,可能刚刚开始消费者不接受不能讲价的商品,但是到后来,大家都接受了,因为大家接受了这个客观事实。

客观出牌时,一定找到足够的客观事实来支撑自己的出牌,也就是说要对外部环境,内部资源做一了解,找到支撑自己观点的“柱子”,可以是经验,可以是公司规定,可以是法律法规,可以是客观的比较等等,反正一定要有支撑客观出牌的理由。

A:卖方,B:买方。 

B:这一件宋朝花瓶多少钱?

A:您是行家了,您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近,表明我们两个收藏者有缘份,那就好谈。如果与我想卖价钱相差太远,那就另当再议吧。

买方此时该不该出牌?该如何出牌?此时此刻,需要提出客观出牌。

B:根据我个人的收藏方面的财务状况,加上现在宋朝花瓶的市场行情,在依据评鉴师给我的建议,我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方,我也可以考虑增加预算。

B在这里的出牌就是客观出牌,提出依托客观事实的意见,就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据,弹性在于还可以商量。提出客观出牌之前,一定要有所了解。像开头所讲案例中的卖场合作事宜,对扣点费用行情没有关注,没有注意客观事实,第一次出牌过高,就被别人抓住,难以降低。

台湾鸿海精密工业集团2016年3月31日收购日本夏普。鸿海将投资2888亿日元收购夏普普通股,并预计斥资近1000亿日元购买夏普特别股。按此计划,鸿海共计将支出3888亿日元并购夏普。但是在2月25日,夏普宣布接受鸿海的收购邀约,总金额为4890亿日元,最终收购价格降低了1002亿日元??杉诤韬<旁?月份是软出牌,夏普是硬出牌。到了3月31日最终谈判的时候,鸿海变为了硬出牌。

谈判出牌是没有规定,不管你是买方,还是卖方。你都可以硬出牌,也可以软出牌,还可以pk10走势软件图 www.jobume.com客观出牌。关键是你有没有客观依据,如果你有客观依据,你的观点是水到渠成;如果没有客观依据,你的观点就是沙滩上的高楼,容易倒塌。

 

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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