你企业的产品将会是下一个星巴克!
2016-07-26 全球品牌网  刘传彬
请加微信公众号:xiangmu114

pk10走势软件图 www.jobume.com   今天有幸在朋友圈看了黎晓峰先生分享的关于美国Drybar美发沙龙的创业故事--美发界的星巴克,不剪发、不烫染,不做面部护理,只靠吹风年营销额4亿之多!我很是震惊了!


  Darbar美发沙龙在美发行业新造了一个细分市场,不像别的美发沙龙提供综合性服务,把吹风造型服务做到了极致,统一简约、时尚的酒吧装修风格、特制的音乐播放列表、流程化的尊贵吹风造型服务,让顾客感受强撼的体验和感觉,每个人在店里都是电影主角。2010年还只有4家门店,全都位于南加州。今天,Drybar已经在美国境内拥有近40家美发沙龙,还有一家伦敦门店即将开张。拥有3,000名员工的Drybar今年的营收或将达到5,000万美元。


  震惊之余,想到国内各行业价格撕杀,同质化的产品及服务,不追求标新立异,一味的跟风拼价,尸横遍野,血流成河,这里没有胜者,只有悲哀!京东苏宁家电大战,百草味与三只松鼠的电商大战,有胜利者吗?销售是拉起来了,但都是赔钱赚吆喝!京东至今仍没有脱离亏损阴影,百草味短短数年电商销售额已突破6亿,但最终被好想你收购囊中。我经常商务出差,有时坐在出租车上,听司机抱怨:滴滴打车冲击厉害政府睁只眼闭只眼,商圈不活跃导致人流动减少,生意一年不如一年。我想说:怨谁呢?服务行业就是比服务,你服务不好,老虎机作弊,经??粘蹬芴?,还不让人家坐滴滴吗?


  要破局,就是标致立新,专注产品质量,定位细分市场,打造o2o智慧渠道,做足客户体验感,打造出行业内的星巴克。


  创造一个细分市场


  Daybar经过女性消费心理分析:女性都爱美,参加舞会Pary、逛街购物喜欢把自已最美的一面展现给众人,渴望获得人的尊重,爱美女性愿意为30-50美元/单吹风服务买单。美发师艾莉.唯布把第一家Daybar开在了洛杉矶富人区,定位于年龄在20-50岁女性,开业期间门槛踏破,获取成功。


  企业做市场前一定要经过周密的市场调研,满足目标顾客的那些消费需求?你的产品或服务有那些独特处?定位出细分市场,产品小众化,瞄准细分市场做足功课,实现产品或服务增值最大化。不要妄想一味通吃,你的产品或服务不可能满足所有顾客需求,产品勿大众化,没有特点的产品只能死路一条。三只松鼠凭借卖萌的包装赢得了顾客的胃;湾仔码头定位高端水饺,产品利率最高;优衣库定位低价良品受到年轻人热捧,而左丹奴、班尼路黯然退市。产品或服务应抛弃掉虚伪、修饰,针对目标顾客群体亮出自已的价值观,成为细分品类的第一,在顾客心智中打造出独特的符号,才会在做出购买动作时第一个想到你的品牌。


  做足场景感、体验感


  Daybar镜子安装位置与众不同,顾客不是直面镜子,美发师精致打造出心意的发型,才会让顾客面对镜子,加上柔和、温暖的灯光,把自己最美的一面展示出来,给顾客制造出一种惊喜的感觉;顾客在45分钟吹风服务中获得了放松和庞爱,听着轻松、欢快的音乐或沉浸在一部最新的言情电影,或者名流杂志中那种负罪的感觉。顾客在门店里个个都是电影主角,在这里享受到了尊重的体验。


  企业产品或服务不能冷冰冰地面对顾客,要创造出与顾客直面交流、沟通的体验感觉,让顾客感受到企业的温度,认同企业的价值观和产品的卖点。把产品赋予出顾客群体的共同个性化特点,让顾客在消费中产生共鸣。产品与顾客交流、沟通有很多种方法,比如平时常见的免品活动,打造出独特地、符合市场定位的免品体验场景,展示出企业的个性化面貌,比如雀巢咖啡独特的免品台,促销人员尊贵的服装等,而不是如常见的其它企业免品,摆一张破台子,促销人员有气无力的叫卖,不众化的操作手法,无法激发顾客参与体验的激情;定期开展顾客沙龙会,如雪铁龙的C6上市沙龙会,让顾客参与到产品的设计场景中,通过汽车比赛方式展示出汽车底盘的确定性、操控性,让产品物有所值;开放企业公众号,通过促销活动与顾客互动,让顾客受到企业的人性化等。


  立体化打通渠道


  艾莉.唯布在Drybar开业前就通过电邮方式告知顾客吹发个性化服务信息,结果获得1000位预计订单,顾客踏破了门槛,用了整整一个月才把预约顾客服务完。为了接受顾客o2o预订订单,自身订制了简约、时尚风格的网站,顾客可以在家下单,美发师上门服务。


  网络信息时代,尽量给你的目标顾客提供服务方便,运用多渠道融合贯通,线上下相结合,多方位打通与顾客交流、选购的机会。定期分析顾客偏爱购物的渠道风向标,重点打造目标渠道与顾客见面沟通的机会,增加购买率。如杜雷斯安全套针对顾客购买的隐私性特点,在商场陈列区一般较隐蔽;针对网www.globrabd.com上包寄更符合隐私性特点,打通天猫、京东等网上购物通道与顾客促销互动,传达产品价值观;百草味定位休闲零食,公司成立时主要以实体连锁专卖店为主,针对电商平台打造的人造节(如双11、618)掀起了年轻人网购热潮,宅男宅女越来越多,于2010年彻底放弃实体店操作手法,转而大手法操作电商平台,一举成功,用短短三年时间销量破6亿,成为电商行业的明星。


  产品命名很重要


  Daybar对发型的命名很有意思,依据门店定位酒吧与苹果店相结合风格,唯布将每种发型都以鸡尾酒或女性饮料命名。比如,“曼哈顿”代表时髦而柔顺的发型,“宇宙”代表松散波浪的发型等。


  产品命名是很讲究的,依据产品定位的顾客群体特点、社会热点来命名。某些企业的产品从开始命名就注定会死掉,产品名称与产品定位不搭边,无法让顾客在心智中联想起你的产品。如恒大冰泉,恒大与水基本没有什么联系;柳江鸡蛋,柳江与鸡蛋也没有什么关系。再如,娃哈哈的“营养快线”,突出了营养健康;“金利来男装代表财源滚滚;“宝马汽车”代表尊贵。产品命名一般是以企业名称、外文音译、人名地名、带有感情色彩的褒义词等为原则,不过这几年随着人们价值观变化、信息多元化引起的视觉疲劳等因素影响,产品命名也呈现出新的特点:以贬义词命名,如冒牌货冒菜、劝君上当一回等,与众不同而吸引人的眼球;卖萌方式命名,如小茗同学、三只松鼠、小梅的零食等;


  然而,Drybar彻底火了之后,这个细分市场一家独大的局面开始发生变化,一些女性沙龙也开始效仿Drybar的模式,如BLO打响了与Brybar竞争的第一炮,DremDry是明星造型师瑞秋.佐伊创办的公司,与Drybar提供的吹风服务大同小异,但与中国完全同质化不同,她们也有自己的特点:主打24小时营业的Hair party 24hr是依据到店时间收费的,来的越晚,费用越高;Blowout bar的收费标准以头发的浓密度及长度来收费。当别人向艾莉.唯布问起:吹风生意的门槛不高,任何一个美发店都可以做,面对竞争,如何一直保持差异化呢?艾莉完全不担心:“大街上开的满是咖啡店,但星巴克还是星巴克?!?/p>

  企业要想成为行业中的星巴克,就要与同行保持差异化,不要以对手的竞争而乱了阵脚,保持自我的独特风格,把产品或服务做到极致,通过打造与顾客沟通的场景体验,强化企业产品符号,你公司的产品将是下一个星巴克。




欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,刘传彬, 曾在多家企业任职高管职务,具有十多年实战经验,主要致力于传统渠道与新零售的跨界营销模式,现为自媒体自由评论者。13373937369(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看刘传彬所有文章

加入全球品牌网项目库
·拥有独立商铺,免费发布项目!
本站微信公众号:创业加盟项目大全
本站微信公众号:创业加盟项目大全

关注创业,关注项目,每日精选各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114

446| 305| 342| 81| 552| 379| 360| 706| 120| 954|