广州限牌 车商曾小廷如何华丽转型
2016-07-06 全球品牌网  朱广清
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pk10走势软件图 www.jobume.com   国内汽车销售市场,与国外相比,存在着最大的一个现象,那就是“限牌、限购”。目前北京、上海、广州、贵阳、天津等百万级人口大城市相继限牌限购。这对汽车销售商来说影响很大,以北京的刘总为例,在未实施限购前,他经营的单一自主品牌在最高达到1300台销量后,满怀信心地用银行贷款投入600万,建成近3000平米的旗舰店,准备大干一场。不料2011年突如其来的限牌让他的店内销量降为个位数,苦苦维持一年后,他无奈地把刚落成没多久的店面转让出去,从此告别汽车行业。


  天津的谢总也经历着类似的巨大落差,2013年全年销售某品牌车近1000台,一年后却不足200台。在实施限购后,月销售数量几乎降为个位数。经销商投入数百万建成的4S店入不敷出,销售人员失业现象十分突出。


  据中国汽车工业协会的预测:深圳、杭州、成都、重庆、青岛和武汉未来均有可能实施汽车限购,大连、沈阳等城市即将限购的传言也蠢蠢欲动。这些主要人口城市实施限制购城后,对汽车销售市场无疑是巨大的打击。


  在这些限牌限购城市中,身处市场一线的经销商又将如何生存?广州市经营某自主品牌的曾小廷,在经历限牌后的打击后,却完美转身,完成了一次成功的自我救赎,销量直逼合资竞品。


  限牌后次月销售额为零


  15年前,已近中年曾小廷在国营单位打工,厌倦了朝九晚五的单调生活,不愿就此平凡一生的他想到换一种全新的生活,改变命运。离开单位后,他在一家小公司担任货车车队管理,工作的地方是只有30平米的小店。


  收入增加了很多让曾总获得片刻的满足,但在公司可以看到很多开着豪车的老板,又给他很大的触动。对比自己的寒酸,促使他再次规划自己的人生目标,开始创业,向着更大的舞台发展。


  创业后的曾总做过很多生意,但是都不是很成功。后来一次偶然的机会,他开始销售货车,通过这个机会在2011年初,他开始做某自主品牌轿车。从一个只有3个销售人员的不足200平米的二网经销商做起。


  “我开始做轿车的时候,什么都不懂,也没有什么形象。把货车和轿车摆在一起,一个月只销售3-5辆车,心里特别着急”。曾总每次想起来初入轿车销售领域时都很感慨,还好这种状况持续一段时间后,他通过不断的学习,营销理念和经验不断提升,店内销售开始慢慢好转。


  在经营步入正轨的紧要关头,2012年6月30日21时,广州市政府召开新闻发布会通报:7月1日零时起一个月内广州全市暂停办理中小客车的注册及转移登记。


  限牌令尘埃落定的同时,广州同步出台“高峰时分主要干道禁止外地车”的配套政策,以避免限牌后,出现外地牌照车辆激增的情况。


  伴随着广州限牌政策的实施,很多自主品牌4S店纷纷倒闭,而曾总自己在广州番禺的分店也关门了??突Я魇?、员工大量辞职,经营面临经历一次重大挫折与打击,走在十字路口。


  “在限牌政策公布后的3个月时间,销售下滑100%,员工流失90%,客户到店率几乎零。每天承受万元的运营成本”。作为企业负责人的曾总,每天能做的事情就是望着停在店里的展车发呆,欲哭无泪。


  思路转变:体验式营销感动客户


  看到自己辛苦培养起来的员工离开的背景,曾总心中很痛苦。既无奈又觉得对不起他们。


  “再怎么痛苦,也抵挡不了自己对梦想的追求”。在经过痛苦的煎熬与迷茫后,曾总最后还是决定要把汽车销售事业做起来,要对自己的经营进行一次翻天覆地的改革,颠覆以前所有的模式。


  于是他通过房屋抵押进行贷款,对自己的店面形象和服务规模进行升级,首先把品牌形象树立起来。


  在营销中引起全新的理念和经营模式,通过激励政策打造团队,通过感动客户提高转介率。那些之前离开的员工又回到他的销售团队中。


  “终端市场推广方式都差不多,我们与众不同的就是现场营销,经过对展车装饰布置吸引人的眼球,pk10走势软件图 www.jobume.com通过激发销售人员状态提升战斗力、通过诱人的销售政策实现用户现场下单”。曾总在销售实战中摸索出一套新颖有效的营销模式,他常告诫销售人员树立目标转变思路,在销售实战中要从客户的角度在现场为他们量身定做购车方案。


  通过员工对客户的礼仪活动,团队力量感动客户。每销售一辆车,销售团队都和客户合影,每次照片做成3张,公司留下1张,另1张照片细心装裱配以精美相框后送给客户。


  客户在销售人员夹道欢迎的隆重仪式中接过精美相框,充分感受到一种神圣和尊重,对曾总及他的团队给予的尊崇感动不己。


  能力提升:全员技能PK 激活成交


  “打造一个团队不容易,除了满足团队基层的物质需求,让他们有钱挣外,还注重他们的精神追求和企业认同感?!?曾总对员工只有奖励没有处罚,对员工的承诺都是及时兑现。


  此外,曾总对中层人员进行人生规划,让他们看到三年或五年后能得有什么收获,感受希望。这样极大地增加员工对公司的归属感和工作积极性。


  在销售顾问管理中,曾总引进PK赛机制,通过这样互动PK培赛方式让他们尽快掌握产品知识和销售技巧。PK赛是特意模仿销售实战现场,参加PK的销售顾问站一排,下面担任考官的同事针对各种汽车知识对他们提问,谁回答的更好更准确谁就胜出。


  “PK赛这种方式有很强的现场感,在这样的紧张的环境下对培养销售顾问稳定的心态很有帮助。同时,通过PK他们会清楚的看到自己的不足,很大激发员工学习热情,主动寻找不足,在实际工作中更好的服务客户”。


  针对新品的推广,曾总让销售团队将产品知识销售技巧分解成现场问题,老销售员对新销售员进行提升,以这种方式加深新员工印象,提高他们对产品的了解和熟悉掌握。


  我们的用户都当我是老大哥


  “我们的宗旨:所有的一切就是满足客户需求,解决客户的困惑”。在销售中,曾总摸索出一套独有的营销方式,那就是用真诚感动客户。


  他们每月都会定期举行2场客户答谢会。邀请客户车友到店参加,大家享受公司热情款待的同时,还有公司为客户提供的车辆检修保养服务。


  在客户答谢会,往往会出现这样令人感动的场面:活动现场,销售人员依次将自己接待过的客户请到台上,抒发感言,为客户双手递上礼品。然后曾总和20位销售员一起列队给客户鞠躬,感谢客户选择他们的产品。


  “我与客户建立深厚的友谊,客户把我当成老大哥一样信任”。曾总的客户大多是远离主城区的消费者,但每一位客户过生日的时候,曾总带着销售人员拿着生日蛋糕,驱车数十公里到客户所在村子。捧着蛋糕祝生日快乐,挨个拜访客户。


  有一次,在拜访客户时,曾总刚好遇到到夫妻吵架闹离婚,于是就顺便当了一回“和事佬”,耐心劝解开导夫妻俩,最后让他们和好如初。


  没想到过了几天,这对夫妻俩买很多水果到店里请大家吃,感谢曾总帮助他们度过家庭?;?。


  对于那次经历,曾总记忆犹新,也深深为客户感动, “我们的消费者是最善良的,你用真诚对待他们,他们就把你当亲人一样信任”。


  随着与客户的沟通交流,“客户聚会”已然成曾总为大家互动交流的平台。除了实现车辆服务外,曾总还急客户所急,把这个平台发展为用户提供生意需要,实现资源共享 。


  通过这个平台,不仅实现客户间互动,更是让他们在这里能找到对自己有帮助的信息和资源。对他的生意有很大的帮助,因此用户都乐于参加这样的答谢会。


  “每次聚会,原本打电话邀请一百人,但每次都来了三四百,展厅里人满为患。很大客户就是通过这个答谢会谈成了生意”。


  华丽变身实现救赎 直逼当地合资竞品


  从2012下半年开始,曾总的事业开始进入一个全新发展阶段。自己经营的单一自主品牌车从单月销售20台,慢慢提高为100台,最后达到月销售到200台,销量直逼当地合资竞品,因此曾总成为当地汽车市场“家喻户晓”的人物。


  曾总在创造财富实现华丽变身的同时,也为自己的销售团队打造了一个发展平台,让他们得到锻炼又挣钱,让一些老员工都成为公司的股东,年底分红。


  有一天,公司有三个员工请曾总吃饭,在饭桌上对他表示感谢。并提出他们三个股东自己出钱买一辆奔驰车送给曾总,以感谢他创造提供的这个成长平台。


  还有一些竞争对手出高出几倍的薪酬挖员工都被回绝了。曾总就问员工“为什么不去呢?”。员工回答说:在公司这个平台上可以学到很多东西。现在可能每年拿三五万,但是几年之后我的年薪也许就是300万、500万。




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