竞争与出局
2014-04-30 全球品牌网  刘传彬
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pk10走势软件图 www.jobume.com 在人类漫漫的历史长河中,之所以有竞争,科技、人才、物力才得以发展、进化。在特定的游戏规则内,竞争者拼出成败,不免血流成河,得失参半。胜利者,成了英雄、勇士,戴上了桂冠,过去的奋斗史不免历历在目,是竞争给了他正能量,推动勇往直前,从不放弃;失败者,痛定思痛,擦干自已的泪水,以备再战,是竞争给了他经验,验证了自我的不足,指引他前进的方向。现今,竞争是无序的、无预言的,赋予了更为残酷的寓义,局面变得更为碎片化,稍纵即逝,你就会从胜利方转变为失败者,所以,我们准备着,时刻准备着。。。。

  笔者前段时间参加了公司组织的拓展训练,在一个小游戏里充当了队长的角色,因自已一时疏忽,被竞争出局,影响了整个团队的荣誉。这一幕,我记忆深刻,借一杯烈酒,燃烧我内心的惆怅。刘邦战败垓下,乌江边自刎而死,给世人留下了霸王别姬的悲壮,纵然可歌可泣,但不免留下遗憾, 拍拍身上的灰尘,以备再战,同样有出彩的机会;韩信可忍胯下之辱,竞争中出局不重要,重要的是要认清自我,反醒自我,让自己变得更强,这才是正能量。

  别人都说,做销售这一行,没有回头路,默认了竞争,拼的是心智和体力,只有不断提升技能、阅历,不断开发自我潜能,整合团队关联资源,才能获得市场的认可,公司的认可和客户的认同。做销售8年,深有感触,是公司的考核竞争机制,让我脱颖而出,自身价值得以展现,在泪水和鲜花簇拥的前进道路上,我无怨无悔,感谢竞争让我认清自身还需努力,感谢竞争让我感受到了胜利的渴望,与团队成员分享渴望,似大漠遇到了甘露,无比喜悦?;赝渎赫目部?,如数据做成的曲线图,有高潮,也有低谷,相关,相连,才是一个有机组合体,才会有以下关于竞争话题。

  营销理论中产品、价格、促销、渠道四大因素的竞争,成就了品牌,成就了民族企业,成就了企业的核心竞争力。

  产品是营销理论的核心,企业产品质量没有保证,就无法与竞品竞争,产品质量是企业的生命,一点也不为过。随着信息传递的日益高速化,产品生产技术不再是众多跟随企业的屏障,竞争者介入越来越多,市场竞争形成白热化,产品同质化严重,顾客在挑选产品时迷茫了,销量开始下滑,企业发展遇到了瓶颈。美国营销大师特劳特的《定位》理论的横空出世,似乎拯救了整个世界。特劳特在理论中阐述了企业产品定位的重要性,产品开始注重差异化、小众化。众多企业依据自身资源的特点,定位企业产品的拆求点,产品广告宣传也变得更为创意,打造自身产品的核心卖点,比如,奔驰车着重于驾驶的快感;宝马着重于坐车的舒适;沃尔沃着重于驾驶的安生性。各个企业的产品占领各自的领地,培养消费者的认知度和忠诚度,大众化的产品不再受顾客的欢迎,一招吃天下的产品越来越不靠谱。

  价格是企业产品满足消费者需求的价值体现。价格定位必须与消费者心理预期合拍,不合理的价格区间会把产品销售拒之门外。 随着产品竞争的白热化,越来越多的厂商加入了拼产品价格的阵营,如90年代中国电视机价格大战。为了争夺更大市场份额,厂商不惜把价格降到成本边际打击竞争对手,严重透支了产品本身价值,基于消费者买涨不买跌的心理,降价的厂商并没有得到多大的好处,反而无利可图,自身玩火自焚了。价格是产品价值的外在表现形式,较低的价格决定了产品质量也好不了那去。厂商之间的价格竞争同时也教育、洗礼了消费者,消费者消费变得越来越理性化了,消费者没有阶段性需求,不会因产品降价而冲动购买。依市场消费水平,我们可以把价格分为高、中、低三个价格带,消费者可以根据自身的消费能力对号入座,市场出现了细分化。如奢侈品LV、爱马仕高价格体现身份的象征,满足了消费者炫耀自身地位、突出与常人区别开来的心理。企业可以依据自身的发展状况,定位产品价格,满足特定价格带顾客的需求?;谥泄谐√赜械亩峁?,企业也可以同时满足所有价格带产品需求,如,低价格产品是战术产品,打价格战,抢占市场份额;中档价格产品是企业的利润产品,给企业带来可观的利润源泉;高档产品是企业的战略产品,短期内作为形象产品可以拉升企业影响力和美誉度,是企业对未来市场预期的投资。

促销拉动是企业产品产生销售的原动力。在目前产品日益同质化竞争的大环境下,靠产品的自然流量显然不行,必须依靠形式多种的促销手段拉动,通过各种互动促销让更多的潜在客户变成忠实的顾客,产品形成大流量,企业才有发展的可能性。促销方式分特价、买赠、联合促销及各种消费者互动活动等内容,企业依据自身的促销资源展开一场较为成功的促销活动。各家厂商为了抢占更多的市场份额,迫于商超采购的销售压力,拉响了促销大战的号角,见《货架上的战役》一书阐述,促销活动做不好是死,不做是等死,可见促销竞争的白热化程度。当我们周六、日时间段走进超市也可以体验到促销场面的火爆,试吃活动、地堆促销、促销员拦截促销、店内媒体投放广告等,各种促销信息充斥你的大脑神经,让人迷茫、恍惚,无所适从,硬生生的把顾客逼出了超市。有朋友开玩笑说:“你中午可以省顿饭钱,只要你脸皮够厚,到超市逛一圈保证你吃饱?!彼?,过度促销会让顾客产生反感,从而产生反作用。一场较好的促销方案,必须结合企业自身现状,吸取别企业成功的案例,抓住促销核心要素,以体验式营销方式与消费者产生互动。促销活动前要制订周详的方案,如时间、地点、物料、参与人员、互动方式、效果预估、场地安排、动员培训等,促销活动结束后还要及时分析、总结,查漏补缺。国内有很多厂家做的比较好的,如,雀巢咖啡试吃活动,配备高档的促销台,促销员着装也很到位,口语标准化,上岗前要经过严格的培训,不急不燥,周而复始持续做推广,给顾客的体验是优雅,有气度,有品味,迎合了目标顾客的心理诉求点;如某速冻厂家结合目前路演效果不佳,费用高昂的特点,经过简化处理,把大舞台变成小舞台搬到店内,更容易锁定目标顾客,通过各种互动节目与顾客产生互动,费用较低,称之为店内秀活动。

  渠道建设是营销活动的重心,是厂家竞争撕杀的主战场。各个厂商围绕渠道建设开展渠道下沉、精耕细作动作,有纵向下沉的,也有横向下沉的或两者兼之的。渠道建设需要厂商长期的费用投入,包括财力、人力、物力等资源,整合各种资源形成有机结合体,形成渠道建特色化,打造企业竞争的软实力,不可盲目跟风,风吹草动,要量力而行。恒大冰泉在恒大足球夺冠当晚横空出世,势造的很大,半路出家的各尚玩起了多元化发展战略,让行业元老不吃一惊,第一年广告预算就有上亿元投入,全国各地市一步到位地采取办事处管理模式,是真正的大手笔,//china.globrand.com/但效果如何,还要我们试目以待,不易过早下结论。这种大手机玩法不是所有企业都能玩得起的。可口可乐、康师傅集团公司渠道建设采用的业务员拉订单,经销商配送制模式获取了巨大成功,渠道建设密度较高,渠道掌控力较强,树立了行业老大地位。别的公司受渠道竞争压力,都不甘心出局,纷纷效仿,反而没有起到预期的效果,死的企业不再少数,为什么会出现这种情况呢?答案就是:别的企业成功的渠道动作不一定适合自身的企业,企业要依据自身的资源优势来定位自我渠道模式。随着中国人口红利的消失,可口可乐的人海战术模式也要走到尽快,他们面临着渠道模式转型的阵痛期。近年火起来的小米手机渠道模式就不错,在营销费用为零的情况下,小米手机销售火爆得很,往往手机根本抢不到手里。在竞争新形势情况下,企业家们应顺势而为,探索独特的、适应自已的营销模式,树立模式竞争屏障,打造自我真正的核心竞争力,才不会很快出局。

  在信息日益碎片化的时代,我们应该时刻居安思危,华为掌门人任正非时刻提醒他们的员工越是企业发展快速的时候,越应该树立如履薄冰的心态。我们今天品味胜利的美酒,明天有可能就要承受出局带来的阵痛。出局并不可怕,可怕的是滋生消极、怠慢,再也站不起来了。巨人史玉柱不是出局的很惨,大起大落,几年之后依然站起来了;德国在二战中战败,盟军战机几乎摧毁了整个工业城市,工业实力受到了前所未有的重创,目前依然是工业强国,中国道路上跑着的德国轿车依然属于第一梯队。

  营销界竞争是残酷的,BOSS们要学会竞争对手与狼共舞,以好的产品、服务、渠道建设、促销及价格定位赢得市场的认可;salesman们要习惯在刀刃上跳舞,以好的职业操守、素养、能力赢得客户和BOSS的认同,在职业场上获得应有的地位和尊重。竞争,让我们学会了思考,学会了看待世界和人生。

 

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,刘传彬, 曾在多家企业任职高管职务,具有十多年实战经验,主要致力于传统渠道与新零售的跨界营销模式,现为自媒体自由评论者。13373937369(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看刘传彬所有文章

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