彻底玩转区域市场,神马都是浮云!
2011-05-13 全球品牌网  刘传彬
请加微信公众号:xiangmu114

  昨晚,与以前山西老经销商业务经理一块吃饭,闲聊之余,了解到该客户今年的450万任务已经完成,目前正在冲刺500万目标!我都不敢相信,去年我负责该地级市场时销售做到400万都很困难,为什么今年增长这么快?同样的市场环境,同样的政策支持力度,在一直没有业务人员负责,而且区域主管也很少管理的情况下,销售任务能完成这么好,真的让人有点费解。通过了解得知,该业务经理与省级经理达成协议:既然市场没有业务人员负责,干脆把业务人员的薪酬给我,我保证年任务完成。年度马上结束了,该业务经理确实做到了。

pk10走势软件图 www.jobume.com   这不得不让我思考:一个区域市场到底是否需要业务人员?一个业务人员负责区域市场,起的作用到底有多大?是否对得起公司开的薪酬?

  重视区域市场差异化,避免一刀切

  该区域是一个很典型的另类市?。盒幸荡?、小品牌基本集中于该客户;老板不管财务,业务单元操作由业务经理操作;老板经营政治,考虑问题角度善于政治与商业相结合,是典型的红顶商人;有自已一套经营思路,与厂家配合度很差;该市场业务人员流失严重,平均三个月换一次,业务经理和省级老大很头疼。

  第一招:提高客户老总的积极性

  该区域市场确实与别的市场有很大差异,当时我负责该市场时,已经认识到了这一点:如果采用相同的思路操作市场,绝对是死路一条。通过与客户老板几次接触,结合市场现状,我提议该区域市场费用包干制,结合年度任务,给予一定的销售返利,细化至月度,月月对现,提高客户积极性。最终,省级老大接受了我的建议。思路试运营一年后,确实收到了意想不到的效果--年销量由290万增长至390万,但没有完成年度销售目标。市场费用同比别的区域市场高了许多,省老大有点吃不消。

  分析:此思路主要激励了客户老总的积极性,收获了更高的销售利润,但忽略了业务经理的积极性。发响银只有老板的份,干活的伙伴一分钱没有捞到,心里自然一万个不愿意。老板与伙伴劲没有往一处使,没有最大化资源,效果自然会打折扣。当时,我也考虑到了 这一点,通过日常的琐碎费用开支,给了一点物质激励,但远远不够?!?

  第二招:提高客户老总和业务经理的积极性,双管齐下

  我走以后,该区域市场一直没有业务人员负责,公司暂时省下了一定的业务开支,客户业务经理给省老大出招:把业务人员工资给我,年销售任务保证完成。该区域市场已经比较饱和,渠道铺货率达至85%,终端促销和市场推广做的没法再做了,关键要发挥业务经理的积极。该思路施实以后,效果立杆见影,年度销售任务超额完成了!市场费用与第一招一样,但市场销售增长了,市场费用占比降低了,解决了第一方案费用过高的问题。

  分析:炼武功的人讲究攻击要害,一针见血。做销售也一样,找出问题市场的要害所在,甩掉一贯的经营思路,量身订做一套适合区域市场的方案也未尝不可。寻找区域市场差异化,开拓思路,走出一条有差异化的路线来。

  因地制宜,选择最优人员配置模式

  众多厂家为了维护已开发的市场,在区域市场都设置业务人员,企图通过人员的精耕细作,有效传达公司指令,提升区域市场销量??墒?,业务人员面对某区域市场也有失灵的时候。

  类似以上区域市场,业务人员确实起不到应有的作用:传达公司指令,客户听吗?精耕细作市场,客户不配合,能行吗?与客户比起来,业务人员的力量显得十分渺小,甚至可以忽略。那么,形成一个命题:区域市场到底设不设业务人员?

  招数:因地制宜,选择联合承包包产到户或大包干制

  包产到户,就是一个区域市场设置若干业务人员,管理、监督经销商业务工作开展,达到公司指定销售目标,讲究市场的协调性发展;大包干制,就是几个区域市场一个人管,费用由你来支配,依据市场的具体情况来分配费用资源,做到资源配置最大化,强调80/20原则,重点市场重点投入,市场发展协调性不好。依据市场情况,可选择包产到户和大包干制,没有绝对化,合理就是最好。以上市场案例就适合大包干制,业务人员完全可以重点运作其它市场,客户既然有一定的经营思路,就让客户自由发挥,何乐不为?最大化人员配置,最小化市场资源,才是最终目的。

  让业务人员真正动起来

  招数:真正武装起业务人员,让客户享受专家级服务

  厂家配备了业务人员,常年出差某地市,就完事大吉了吗?从战场上传来更多的是噩耗,而不是报喜!我们可以看看业务人员地市场上的真正写照:

  写照一:躺在市场上睡大觉。市场好一点,客户配合度好,销售任务比较好完成,天天无所事事,向公司报喜不报忧;客户配合度差,任务很难完成,反应市场难做,失去了信心,混吃喝,混公司补助。

  写照二:销售任务指标还好,但终端执行力较差。自认为传达至客户就完事大吉,懒得亲身力行和监督客户执行。

  写照三:与客户合伙透支公司费用,与客户混吃喝。

  写照四:利用公司的资源办自己的事,通过倒货赚取差价或建立自已的渠道,办自己的事。

  以上写照,你还放心让你的业务人员管理区域市场吗?

  招数分解一:建立业务制度,用制度束缚人。

  建立起一系列业务管理流程:建立早晚报到体制;建立表格化管理体制;建立末位淘汰制竞争体制;建立多样化指标考核制度;建立人员流动制,避免通吃??;设立市场督察部,激励督察问题人员,纳入考核体系,查出问题,可代替职位,就高不就低。

  招数分解二:传授武功密笈,修炼内功。

  建立系统培训体制,增强业务人员专业技能,形成自已一套销售技巧。建立浓厚的学习环境,鼓励通过书本或现实体验充电,鼓励员工在有权威的书刊上发表文章,给予一定的物质奖励。让每位业务人员面对客户是一名专家,而不是乳臭未干的小子。

  招数分解三:注重服务,体验式营销

  业务人员管理客户,也是一个服务客户的过程,增强自我服务价值,才会更多的得到客户认可,进而配合公司发展。服务业,特别是餐饮业,把服务宗旨发挥到了极致。例如-全球品牌网-,海底捞服务,让客户无限级体验服务,做到每一个细节人性化,服务员每一个流程标准化。来海底捞吃饭,图的就是海底捞的微笑。

  招数分解四:注重终端,建立每个渠道的KA了衣食父母。依据80/20法则,通过终端生动化、标准化、客情化一系列动作,重点抓住各个细化渠道的KA,让终端动起来。

  各个区域市场有其自身的特点,我们在操作区域市场时,抓住问题的主要矛盾,优化人力、物力资源配置,最大化发挥市场潜力,彻底玩转区域市场。

 只要有“心”,神马都是浮云!

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,刘传彬, 曾在多家企业任职高管职务,具有十多年实战经验,主要致力于传统渠道与新零售的跨界营销模式,现为自媒体自由评论者。13373937369(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看刘传彬所有文章

加入全球品牌网项目库
·拥有独立商铺,免费发布项目!
本站微信公众号:创业加盟项目大全
本站微信公众号:创业加盟项目大全

关注创业,关注项目,每日精选各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114

382| 254| 927| 325| 993| 181| 118| 631| 277| 412|