微谈判—中国式商务谈判(一)
2017-10-24 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 在国际谈判中,最难的一点是双方谈判人员对不同思维思考模式、文化风俗、工作理念方式的理解和认同。在国际谈判中,前期准备工作要占到一定的时间,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗文化习惯等解研究。中国式谈判有其自身的特点。

大多数关于谈判的教材多是谈判策略,谈判技巧,谈判压力等解释与案例说明,其理解与案例多来自西方,思考方式多西化。这些理论放在国内来说,并不是不适合,水土不服,而是中国特殊的人情世故,商务礼仪等环境进一步丰富了商务谈判理论。中国式谈判是针对国内特定的人文环境、商业环境、法律法规环境下,谈判理论在国内的变通灵活运用。

一、功夫在诗外

商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来,比如关于销售合同的制定,比如关于相互协作的安排,比如关于商业买卖等。因此,在西方人观念中,商业就是商业,工作就是工作,人情就是人情,生活就是生活。这些是没有交集的,他们断然不会在商务谈判中谈家庭,谈生活。这反而是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。

2014年,杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等等。

中国人谈判,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。经?;崽侥承┤私玻憾苑降耐踝苡胛液苁斓?,我们都是某某地方人等等,其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。

二、酒场即商场

中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我方在与对方谈判相持不下的时候,往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了,吃过饭后再继续谈。

电影《戒烟不戒酒》中,有这样一个场景,饭店老板刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场,相信这些场景很多人都碰到过。

酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该座什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。

2013年,有一家工业品销售公司,与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆,中午去一家饭店吃饭,从中午12点喝到了晚上6点,接着去茶楼饮茶,最后还去KTV唱歌,快到深夜12点才算结束,生意最后谈成了。所以,中国人会说工作累,其实不仅仅工作的原因,还有社交应酬的原因,不去不行,必须得去应酬。

三、我问问领导

有时候,“我问问领导”可以成为谈判的一种技巧,有时候,我问问领导确确实实在发生。

比如说国内商务谈判,明显地会感觉到时间的拖沓。因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。

其实究其原因,在于领导的谈判底线是在不断地变化,领导需要根据现场的情况,对方的反应做抉择,而这些需要谈判者不间断的反馈意见,从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。

四、买卖不成仁义在

这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈,虽然交易没有达成,但彼此间的感情还存在,不会为这件事情而伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候,感情已经没了一半了。

中国人商务谈判,肯定希望买卖成,仁义也在,两者兼得。当买卖不成的时候,仁义往往很难不存在了。这跟西方国家职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此,这也是中国式商务谈判有趣的地方。

作者家乡人情味很浓。在家里购买商品的时候,大件物品如家电,家具,拖拉机等,小到一瓶酒,一盒烟,买菜等,多数都是在熟人的门店购买,要么是亲戚,要么是朋友,要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下,双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业,你还不去帮衬的话,说明不信任对方,或者感情薄,所以,家里面购买什么商品,多数都是找熟人购买。另一方面,熟人一般情况下,价格上也不会骗人,质量也会有保证。

在中国的商务活动中,人情世故与生意是很难分开的,因此,在国内做商务谈判的时候,也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚,下游客户是总经理的朋友等等,而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度,然后决定自己的谈判行为与底线。

五、亲兄弟,明算账

在中国式家族企业中,可以看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如四川某生产饲料的集团四兄弟,创业之初,同心协力,建立了庞大的企业集团。但是没有明确的产权制度,没有“明算账”,结果就是生意做得越来越大,但是分歧也越来越大,最后还是分家过日子。

在商务谈判中,往往家族企业顾忌的问题较多,顾忌亲面,顾忌说清,顾忌父母等,亲兄弟之间往往不能明算账,结果就是不是自己吃亏,就是公司吃亏。其实,在国外商务谈判理论中,并没有亲情在商务谈判中的影响,因为,他们在骨子里面已经是“亲兄弟,明算账”,而国内还没有达到这种高度。因此,特别是两家公司,有亲情关系时,商务的天平就无法能够“一碗水端平”,导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了,从而影响商业活动往来。

六、职位要对等

有一天,我登录了大学母校的主页来看,发现三条有趣的新闻,也是中国式商务谈判中需要关注的地方。

第一条消息:2011年11月27日,太原理工大学李晋平副校长一行来访华南理工大学,副校长李琳在南校区B2栋1楼会议室会见来访客人。南校区管委会相关负责人参加了座谈会。

第二条消息:12月20日上午,江苏省常熟市人民政府副市长王奇峰一行来华南理工大学洽谈合作事宜,李琳副校长在励吾楼讲学厅接待了王奇峰副市长一行。学校学生就业指导中心、公共关系处、国家大学科技园等相关单位的负责人陪同会见。

第三条消息:1月13日,英国伯明翰大学副校长Richard Williams及伯明翰大学广州中心一行3人来访华南理工大学,副校长朱敏在逸夫科学馆会见客人,教务处、国际交流与合作处、化学与化工学院和工商管理学院的相关负责人陪同会见。

职位要对等,级别要对等,在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级,正处级要对正处级,你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长,除非在某些特殊场合,比如抗震救灾表彰,比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判,对方是副总经理参加,我方当然也要派副总经理参加,除非我方非常关注这次谈判,想表示重视,所以在谈判人员的安排上面,都是事先会询问对方是什么级别的人物参加,然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判,他们对职位要对等关注很少,只要一个项目是某人负责,那么pk10走势软件图 www.jobume.com他就是该项目的最高决策者,而不是说他的级别有多高。


 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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