微谈判—谈判最不应该做的事情
2017-10-16 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 如果询问有谈判经验的朋友同事,谈判者最不该做的事情是什么,每个人都有不同的答案:

“不要轻易动怒,激怒对方?!?/p>

“不要人身攻击,对事不对人?!?/p>

“直接要求对方领导出面?!钡鹊?/p>

以上这些答案都可以算作不该做的事情,但是如果是最不应该的事情是:“接受对方的第一次报价?!?/p>

比如房地产销售人员,一栋楼房业主给出的底价是200万,买方看过房子后,给出价格220万,此时的你应该怎么做?接受买方的报价吗?

你打算换一辆新车,你自己评估自己的旧车值10万元,二手车评估公司是12万,此时的你是否应该接受评估公司的报价?

你急切想购买一批零配件,因为需求比较紧急,你的心里价位13元,15元也可以接受,对方报价是13元,并且可以两天之内送货,完全满足你的要求,你是否接受?

在谈判中,很多人发现对方的第一次报价要求已经高于自己的心理水平的时候,忍不住沾沾自喜,这个时候,恨不得现在就拿出合同与对方签约。特别是很多新手,他们对订单已经望穿秋水,这个时候已经难以把持自己的冲动了,匆忙之中答应了对方的第一次报价。

为什么不接受对方的第一次报价呢?谈判中讲究的是双赢的结果,但是这个“赢”在这里不仅仅是结果,还有感觉。如果你接受了对方的第一次报价,比如你自己的旧车自己估计价值10万元,二手车评估公司是12万,此时的你是否应该接受评估公司的报价?你如果答应了评估公司的报价,虽然说短期内达到了你的心理预期,但是你自己静下来后,会不会觉得自己上当了,难道评估公司评估12万就一定是12万,可能是自己不懂行,如果懂行了,估计可以卖到13万,甚至15万呢,唉,亏了,应该在往上加价钱。而对于评估公司呢,估计当你答应他的时候,他自己也觉得很奇怪,怎么会有卖主一口气应承下来,难道给的价钱太高了,是不是公司的评估方法有问题,或者自己评估的不够仔细细心,还是说车辆质量有问题,难怪车主这么快想脱手。结果一桩完全可以一11万成交的生意,因为多了一万元,双方都感觉不愉快,也就是说双方都感觉自己输了。

还有一个例子很形象的揭示了接受对方的第一次报价带来的“坏处”。作者有一个朋友,出售一套二手房,出售的对象是他的亲戚。双方因为碍于情面的关系,对价格没有谈过多,一口价42万成交了。

有一天,我碰到朋友夫妻,问了他们:是否成交了,他们说42万成交了,双方没有讨价还价。这是朋友的妻子说了一句:我看是卖亏了,我们旁边一栋,户型一样,卖了45万元呢,当时你也不讲讲价。作者的朋友也在旁边说了一句:卖了都卖了,讲这些有什么用。而作者朋友的亲戚,我估计心情也不会好到那里,估计也在抱怨:“别人出价42万,我们就以42万买了,是不是他们想急于出手。你看看这个地板装修,都已经老化了,很多家具都不能用了,绝对不值42万?!弊髡呃纯?,这套房42万已经是友情价了,但是成交之后,友情似乎越来越淡了。如果作者朋友能够以45万开价,经过一番谈判,42万成交,那么双方的表现绝对会不一样。

对于作者朋友来讲,他的妻子不会觉得自己的房产评估水平有问题,她会欣然接受这个结果,或许她还会给自己找理由,都是亲戚,相当于亲情价了。而对于买方来说,虽然地板已经老化,家具已经不能用了,但是这个房产绝对值这个价钱了,也不会觉得自己吃亏了。在这种情况下,虽然结果没变,但是双方的感觉完全不一样。

谈判双方期待对交易有谈判,要不对方看不到这一点,匆忙接受对方的第一次报价,他会pk10走势软件图 www.jobume.com觉得自己是不是中计了,有损于他对这宗交易的信心。


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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