微谈判—谈判筹码之谈判目标
2017-09-04 全球品牌网  冯社浩
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pk10走势软件图 www.jobume.com 在走上谈判桌之前,应该清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么,谈判底线则是这次谈判你不能失去什么。

谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的,这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的,或者是部门内部讨论出来的,或者是自己独自确定的,但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个:赢和输破拖,那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如购置私家车,你想购买一辆价格20万左右的SUV车型,那么价格与SUV就是你的目标,但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能,选择了另外一款车型,但价格可能高出了五万元,只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况,那么如果是公司大宗采购呢,往往就不是5万元这么小的数目了。谈判之前,一定确定谈判目标是什么,最好在笔记本上记下来,这样子在谈判中紧紧围绕目标,不会顾此失彼。

谈判目标是你想要什么,你想要的在别人手中,别人想要的在你手中,所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品,你手中有别人想要的现金,这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文,你手中有他想要的技术,这是物物交易。

确定谈判目标需要考虑以下因素。第一:社会环境,比如在罢工谈判中,劳方要求增加工资与减少工作时间,而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何,还需要考虑社会生活水平提升,人们对休闲娱乐的追求,社会环境变了,影响了人们的需求;第二:法律法规,要求是否符合法律法规,法律法规是否允许需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证,欧盟产品质量要求等,要求出口企业的产品质量必须符合;第三:公司的要求,在企业中,个人代表公司去谈判,一定清楚公司的要求是什么,这个需要与公司上司下属不同部门进行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必须坚持的,那些是公司可以放弃的;第四:个人的要求,个人在谈判中扮演一个什么样子的角色,是展示给外界,还是自我提升,是得到公司的认可,还是有其它期望。

确定谈判目标的时候,最切忌的一种思维模式就是:谈判中一定是一方是吃亏的,是需要求对方办事的,所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如有同事想去购买一台点读机,那么别人认为一定是卖方在求买方购买,其实不然,同事是因为小孩子要读书,提升英文水平才去购买,或者学校里面已经规定了,必须购买一台点读机。所以,卖方有压力,他想把产品销售出去,买方也有压力,因为他想提高孩子的英文水平,满足老师的要求等等。所以,谈判双方都压力,否则不会在一起谈判。

你有谈判目标,对方也有谈判的目标,所以双方的谈判目标如何达成一致,这就需要谈判。如果了解到对方的目标与期望,就可以根据对方的目标来改变我方的期望值,或者改变对方的目标。最终达成的结果是我方期望的结果对方满意,对方期望的结果我方也满意,这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中,就是双方无法达成一致的结果。

谈判底线是谈判中不能失去什么,比如劳资谈判,对于资方来说,不能失去什么,工人工资最多提高5%,工作时间每天减少一个小时,一个礼拜减少五个小时,中午不能再延长一个小时休息时间等等,这些对资方来说是底线;那么对于劳方来说,工资必须提高5%,最好8%,工作时间必须每周减少八个小时,中午最好能够延长一个小时,但是没有的话,其它两个条件必须要有,这是劳方的底线。

谈判条件

资方底线

劳方底线

差异

高薪

最多5%

必须5%,最好8%

底线一致

工作时间

减少五个小时

减少八个小时

不一致

中午休息时间

不能再延长一个小时

最好延长一个小时

不一致

从上面表格可以看出,资方与劳方的底线各在哪里,但是在谈判之前,双方是不知道对方的底线,底线需要上了谈判桌双方谈了才逐步了解。

有谈判学者曾经说过:任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了,即所谓的底线,双方底线重合的肯定会达成合意,双方底线相离的也必然会无果而终,谈判的实质就是双方探究对方底线的过程。任何一个达成合意的商务谈判也都是在各方底线之上的,所以任何一个合意双赢的。唯一的差别就是“赢”的程度差别,而谈判也是提高“赢”度的过程。

了解对方的底线有几种办法可以供参考:

1、谈判前收集对方的信息??梢酝ü苑交嵋樽柿?、刊物、披露信息、内部人士谈话等等,从侧面了解对方的意图,并推测底线;谈判之前,收集的信息越充分,你对对手的了解程度越深,你就可以更加精确推测对方的底线是什么。比如公司与另一家物业公司洽谈办公室租赁一事,你了解到此物业公司这件办公室已经半年没有租出去了,而且价格还维持在平均水平,那么可以推测出物业公司必定急于将此办公室租赁出去,可以在租赁价格与房屋押金上获得更多的折扣优惠。

2、谈判中不断测试对方的底线。上了谈判桌,见到了对方的谈判代表,在谈判桌上,就可以较为真实的了解对方的底线。谈判中,可以直截了当问对方最低能接受多少?价格多少,货款周期接受多少,产品交货时间多少,首批款多少。但是大多数情况,得到的肯定是否定的答案,因为对方不会一下子将底线亮出来。在谈判中,往往存在你推我挡的情况,不管谁先出牌,对方一定会要求抬升或者降低。这就是所说的“测试球”。那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?

承租方:您好,王经理,我认为您这套设备的租金定为每天五百元比较合适。

租赁方:五百元?开玩笑,我公司上一年这个设备租赁价格就是六百元了。

承租方:王经理,您也知道,今年金融?;?/a>,维持去年的价格是很困难的工厂效益也不好,很多产品销售下滑,普遍感觉经营困难。

租赁方:这个我方也考虑过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这套设备打九折进行优惠,第二年升回原价六百元。

承租方:王经理,你们公司能够与我方同舟共济,很好啊。但是,您打九折,只是减少了60元,A公司租赁已经每天四百元了,一下子就减少了两百元,去年与你们相同。

租赁方:真的?我这个再向公司去汇报一下。

在谈判桌上,推挡到这里,可以大约估计一下,租赁方的底线是多少,我想就是在每天四百元了,这个就是在谈判中的推一推,如果你不推的话,对方维持开牌价,你岂不是做了“冤大头”。

3、谈判后还可以要求对方亮出底线。在谈判结束之后,按照一般来说,第一次谈判往往无法达成双方都合意的结果,那么或许还要第二次第三次谈判才能达成结果。这个时候,在谈判结束之后,就可以在谈判后的沟通中了解对方的底线??梢运?,谈判底线也是可以变化的,比如劳资双方谈判,如果处于经济环境不好的情况,大量失业工人出现的情况下,比如说劳资双方结束第一轮谈判后,某某大型公司由于资不抵债,不得不倒闭。在这种情况下,劳方的要求会根据降低。那么在经济上行的环境下,政府出台了一系列?;だ头降姆晌募?,劳方的要求也会增加。

在谈判后,也可以继续与谈判对手进行接触,或者对方内部讨论后,试探对方的底线是否发生变化。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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